Секреты ведения деловых переговоров

Переговоры – это важнейшая форма общения, охватывающая все уровни общества – от семьи до правительства. Умение вести переговоры может пригодиться везде – и в семейной и в деловой сфере. Главной целью делового общения можно назвать сближение позиций  противоборствующих сторон и, как итог, решение их общей проблемы.

Переговоры предполагают двух оппонентов, интересы которых совпадают только частично. Противоположные стороны, безусловно, не будут просто так соглашаться друг с другом. Однако им все же необходимо прийти к общему соглашению – промедление или борьба не принесут пользы ни одной из сторон.

Где учат тактике ведения переговоров

В России изучением искусства переговоров занялись не так уж и давно. А вот в США тактикой ведения переговорного процесса занялись вплотную еще в 50-х годах. С тех пор там вышло уже более 300 учебных пособий и книг на эту тему. Все, что издается российскими авторами, является пересказом и только в более редких случаях переосмыслением зарубежной литературы.  Поэтому разницы в том, работы каких авторов (наших или американских) вы решите изучить нет – и там и там повествуется об одном и том же.

Нелишним будет посещение различных курсов, где вас научат секретам делового общения. Однако тут надо иметь в виду, что для улучшения качества ведения переговоров необходимо не разовое, а систематическое обучение. Наиболее распространенной формой обучения и консультирования является деятельность, под названием «коучинг», которая представляет собой реализацию потенциала участника для получения наивысшего качества в его деятельности.

Для большей эффективности обучения можно договориться о индивидуальных встречах с коучем. Он предложит вам высказать свое видение проблемы и найдет оптимальный вариант ее разрешения.

Планируем стратегию

Представьте себе вашего будущего собеседника: каковы его интересы и мотивы. На основе получившегося образа будем планировать стратегию ведения переговоров:

• Обдумайте все свои действия в процессе беседы. Попытайтесь создать благоприятную атмосферу, устранить напряженность между вами. Скажите себе: «Этот человека мне не враг. Я настроен позитивно на беседу с ним».
• Будьте готовы продемонстрировать оппоненту свой профессионализм, для этого стоит верить в собственные силы. Пусть он знает, что вы специалист в данной области – это заставит его проявлять к вам еще большее уважение. Вы некомпетентны в каком-либо вопросе?  Посадите рядом того, кто в нем разбирается. Уж лучше пусть на переговорах присутствуют «чужие уши», чем вы проявите неграмотность перед возможно будущим партнером.
• Помните, на переговорах стоит не только говорить, но еще и слушать! Наблюдайте, оценивайте реакции собеседника. В процессе вносите коррективы для того, чтобы поворачивать беседу в необходимом вам направлении. Например, ошарашьте его неким «интересным, исключительно занятным предложением», пусть для вас даже не самым выгодным – оппоненту наверняка новые условия понравятся, и он сделает еще один шаг навстречу вам.
• Никакой лжи и обмана! Лучше промолчите, схитрите, не дайте себя раскрутить на что-либо. При этом сохраняйте порядочность. Всякая ложь рано или поздно станет известной – это может привести к тому, что в деловых кругах с вами просто не захотят больше иметь дело.
• Не делайте «довольную физиономию» если совершенная сделка вас полностью устраивает – в этом случае вы можете выставить оппонента «глупым» и «побежденным». Помогите ему сохранить свое лицо.
• Демонстрируйте собеседнику свои хорошие манеры, будьте галантным. Благовоспитанные люди нравятся всем без исключения.
• Держитесь одной линии. Изменение темы беседы приведет к затягиванию переговоров, а значит, к общей усталости и нежеланию продолжать общение.
• Делайте первый выпад (лучше, если он будет выгоден для партнера). Не дайте оппоненту опередить вас. Это сделает вас главным в беседе – после будет  легче диктовать свои условия.
• Не стоит спешить с ответом. Лучше чуть задумайтесь, чем после скажите: «Ой, это не то». Будьте предельно точны в своих предложениях, требованиях.
• Не стоит протестовать и бурно выражать несогласие с предложением собеседника. Постарайтесь сдерживать себя и отвечать на выпады положительно.
• Никогда не перебивайте, даже если вы чувствуете себя главным в этой беседе. Но не дайте и себя перебивать. Если на вас давят – предложите сделать пятиминутную паузу и выпить, к примеру, кофе.
• Не курите и не пейте алкоголя в присутствии оппонента. Даже если он сам не против этого сделать. Вредные привычки в некотором роде «опускают» вас в его глазах.

Что следует делать в процессе переговоров

Для каждых переговоров надо разрабатывать свою технику ведения. Человек, ведущий переговоры обязан быть не только общительной личностью, но еще и обладать базовыми навыками практической психологии. Правильное применение приемов воздействия на человека (например, таких как НЛП) позволит вам добиться благоприятного исхода беседы.