СПИН-продажи: что это такое?

Продажи, по сути, – основа успеха любого бизнеса. Именно умение продавать свои товары и/или услуги является одной из важнейших составляющих финансового успеха. Без навыков продаж очень сложно наработать клиентскую базу, которая позволит вам продавать постоянно, а значит, постоянно иметь прибыль. Хорошо, если вы уже умеете продавать. А если нет – этому можно научиться.

В этом очень помогут книги по бизнесу, мотивации и достижению целей, которые будут полезны людям, заинтересованным в эффективном ведении бизнеса. Среди них можно найти и книги о технике СПИН-продаж (SPIN).

Что стало основой для появления техники СПИН-продаж?

Прежде, чем техника СПИН-продаж стала достоянием общественности, были проведены удивительные по своей масштабности исследования. Инициатором процесса стал Нил Рэкхем, человек, который в 70-годы прошлого века стал просто «звездой» мира маркетинга и продаж! Этот человек умеет быть настолько убедительным, что смог доказать важность предложенного им исследования руководству таких «акул» бизнеса, как IBM и XEROX.

В итоге, на исследовательскую работу было потрачено около 12 лет и сумма, превышающая 30 000 000 американских долларов. В рамках первого этапа исследования были охвачены 23 страны мира и около 35 000 сделок. При этом изучались все аспекты продажи от первого контакта с клиентом до подписания бумаг (или оплаты товара). Итогом исследования стал систематизированный материал, в котором изложены действительно работающие приемы, которые помогают продавать.

Собственно, это исследование продолжается и в наши дни специалистами компании Huthwaite (основал эту компанию в 1974 году сам Рэкхем). В принципе, все выводы, сделанные на первом этапе исследования, подтверждаются и дополняются. Следовательно, рекомендациям, изложенным в методике СПИН-продаж можно доверять и использовать их в собственной практике. В общем-то, данная техника разрабатывалась для увеличения крупных продаж. Но определенные моменты могут быть использованы и в мелком бизнесе и даже пригодятся тому, кто решил открыть свой магазин по продаже товаров повседневного спроса.

СПИН-продажи: что они собой представляют на практике?

Основа эффективных продаж – правильные вопросы. Исследования показали, что продавцы, которые совершают много продаж, задают на 63% больше вопросов, чем их менее успешные коллеги. Конечно, бессмысленные и непродуманные вопросы пользы не принесут. Скорее, выведут потенциального клиента из себя.

Вопросы должны делиться на 4 типа:

• Ситуационные
• Проблемные
• Извлекающие
• Направляющие

Теперь становится ясным, что обозначает аббревиатура СПИН.

Важно то, что каждый из типов вопросов должен задаться на определенном этапе беседы.

Ситуационные вопросы – способ получить общую информацию о клиенте, его деятельности, о том, как им принимаются стратегические решения.

Проблемные вопросы служат для того чтобы выявить «слабые места» клиента (как правило, они не явные) и проанализировать, что из продуктов продавца может стать решением проблемы покупателя.

Извлекающие вопросы помогают самому покупателю осознать имеющуюся у него проблему (часто люди просто не осознают того, что конкретно мешает им добиться успеха в той или иной части жизни).

Направляющие вопросы – своего рода «указатель» демонстрирующий человеку способ решения его проблемы (при этом важно, чтобы не продавец «в лоб» предложил свои услуги, а покупатель сам осознал, что они ему необходимы и озвучил это).

То есть продавец должен сделать так, чтобы покупатель сам себе задал такие вопросы: «Есть ли у меня (или у моего бизнеса) слабые места и какие? Следует ли что-то менять? Как необходимо менять?».

Практика показала, что такой вариант построения беседы максимально эффективен. Следование данной технике позволяет избежать неприятных ситуаций, в которых так часто оказываются продавцы вполне достойных товаров и услуг в связи с элементарным недостатком опыта. Следует отметить, что данная методика применима как для продаж в секторе В2С (бизнесмен продает конечному потребителю), так и для работы с сектором В2В (бизнесмен продает другому бизнесмену).

СПИН-продажи: литература

Для тех, кого заинтересовала данная техника, будут весьма полезны книги, написанные «гуру» СПИН-продаж, Нилом Рэкхемом. Это, прежде всего, такие издания: «СПИН-продажи» (SPIN-Selling) и «Стратегия работы с клиентами в больших продажах». Кроме того, ценным дополнением к этим двум книгам послужит творение Тома Снайдера и Кевина Кирнса «К черту цены! Создавайте ценность!». Еще одна обязательная книга – «Управление большими продажами», написанная Нилом Рэкхемом в соавторстве с Ричардом Раффом.