Развиваем в себе набор наиважнейших навыков для максимально-успешных продаж

Развиваем в себе набор наиважнейших навыков для максимально-успешных продаж

Эффективность продаж в первую очередь зависит от решений, принятых менеджером или главой фирмы, от выбора соответствующих методов управления или системы мотивации. Но самое главное, без чего вам не обойтись ни в одном бизнесе – умение продавать. И не важно, что вы продаете – товары, услуги или себя (а очень часто именно от последнего умения зависит прибыль и жизнеспособность всей остальной компании). Именно поэтому мы и решили поговорить о навыках успешных продаж, которые просто обязан развить в себе любой предприниматель, если, он нацелен на конечный успех.

1. Изучите манеру работы лучших продавцов. Именно это позволит вам сэкономить массу столь драгоценного времени и сформулировать для себя ответ на вопрос: “Что делает ихуспешными?” В этом вам помогут как статьи нашего сайта, так и книги, которые мы разместили в рубрике «Библиотека успеха».

2. Развивайте в себе умение чувствовать эмоции другого человека. Это поможет вам понять, какое именно решение принимает или не может принять клиент, что его волнует и в чем он нуждается на самом деле. Помните, что работа продавца сродни работе психолога, ведь ваша главная задача – сделать клиента счастливым. Просто в отличие от психолога, клиента счастливым делают ваши услуги и ваш товар.

3. Учитесь умению не только вступать в контакт с любым человеком, но и делать так, чтобы после общения с вами у этого человека (как бы он ни был настроен и как бы мало ни был заинтересован в ваших товарах/услугах) оставалось только положительное, доброжелательное впечатление. Если вас запомнят именно с этой стороны, то можете считать, что вы совершили одну их важнейших побед в состоявшихся переговорах – своей манерой общения вы убедили другую сторону, что пусть не сейчас, а потом, дело нужно иметь именно с вами.

4. Всегда будьте готовы к уступкам – к скидкам, к отсрочке оплаты, ко всему тому, что сделает для клиента работу с вами удобной и выгодной. Помните, что лучше потерять 10-20% от чистой прибыли, чем не получить прибыль совсем.

5. Учитесь видеть в любом клиенте человека, а не покупателя или заказчика. Именно потому старайтесь наладить с ним человеческий основанный на взаимной дружбе контакт. Доказано, что знание имен детей клиента и то, как они учатся, когда болели ангиной и т.д. повышает вероятность совершения сделки почти в 5 раз, а потому никогда не забывайте об этом.

6. Умейте сказать «нет». Иногда настанет момент, когда клиент будет просить такие уступки, которые превратят готовящуюся с ним сделку в убыточную. Именно поэтому научитесь вовремя отказывать. Хотя практика показывает, что иногда лучше пойти на временные убытки, чтобы потом получить прибыль, к примеру, от следующей партии товара, которую купит клиент. Потому научитесь балансировать между «нет» и предусмотрительностью.

7. Всегда будьте в курсе ценовых изменений рынка, чтобы успевать подстроиться под них еще до того, как ваш клиент поймет, что у ваших конкурентов он может купить товар гораздо дешевле. Однако стоит учитывать тот психологический факт, что 90% людей считают, что если товар дороже, то он автоматически лучше других. Если вы сумеете доказать это, то сможете совершать продажи и без понижения цены.

8. Умейте вовремя «исчезнуть». Предположим, вы знаете, что клиент заинтересован в вашем товаре, но он хочет сбить цену и сбить настолько, что никакие разумные доводы с вашей стороны не могут заставить его не делать этого. Тогда вы возьмите и просто исчезните – перестаньте звонить ему, посылать электронные письма, в общем, ведите себя так, словно вы больше не заинтересованы в сделке и смирились с тем, что она сорвалась. А может, решит клиент, вы нашли кого-то, кто готов купить ваш товар по вашей цене? В любом случае вскоре он сам свяжется с вами, чтобы согласиться на ваши условия, а это стоит того, чтобы провести пару дней в полном (пусть даже нервном) молчании.

9. Будьте всегда готовы ответить на вопрос о сроках поставки товара или оказания услуг. Научитесь не просто назначать конкретные сроки, но и гарантировать их, даже если для этого вам придется идти на определенного рода убытки. Все, от покупателей атомных электростанций до покупателей фильмов на ДВД любят, чтобы товар им доставлялся именно в тот день и час, когда это было обещано, и потому любые задержки не вызовут у них ничего, кроме раздражения и нежелания обращаться к вам снова.

10. И всегда помните о том, что любой человек, который заплатит вам, хочет иметь гарантию того, что оплаченный им товар будет служить ему максимально долго и с максимальным качеством. Потому обязательно позаботьтесь о гарантиях, помня, что чем больше послепродажных гарантий вы сможете предложить, тем в большей безопасности будет чувствовать себя ваш клиент, и тем быстрее согласится на сделку с вами.

Эти десять правил являются главными для любого, кто хочет развить в себе навыки успешного продавца. Освойте их, научитесь правильно применять в контексте возникшей ситуацией, сделайте их нормой своего поведения и очень скоро просто не будет товара или услуги, которую вы не смогли бы продать.

Евгений Ефремов